“我有什么办法?肚子里就那点干货,快跟下面的人吹干了。这书没有找到中译本,只能自己硬着头皮翻译,储备点干货,省得以后露怯!”萧良说道。
萧良前世在跳出东洲这个烂泥坑后,无论是读研还是所从事的多项工作,仅是一小部分涉及产品的市场推广及营销,更多是阅历的积累,并没有经过太多专门的学习与职业训练。
他现在心里当然清楚“脑健灵”接下来要走的主要市场方向是什么,毕竟那是前世接受过残酷市场实践检验过的一条有效途径。
不过,萧良也很清楚他自身在市场营销方面还是有所欠缺的,也就意味着在选定市场方向后,具体的执行细节,他同样需要学习跟摸索。
现在整个销售团队都没有谁接受过专业的训练,萧良想尽快将一两部原著翻过来,让大家平时手头也有专业书籍可以随时翻阅学习。
好在萧良的专业英语水平底子还行,科特勒原著里的专业术语也为后世所熟悉,翻译起来并没有什么难度——萧良也怀疑科特勒的著作在国内已经有了译本,但奈何现在也没有互联网方便查询,也不愿意花工夫去打听,自己就当深度学习一下。
张斐丽敲门送一份材料过来。
顾培军好奇的趴办公桌上问萧良:“那你说说为何脑健灵定价四十八元一盒?给你一个吹牛逼的机会。”
张斐丽八月初回到云社,即便在果汁厂负责行政综合科,也是主要跟新公司这边进行衔接,宿云生物主要部门会议,她都有参加。
她也很好奇萧良拍板的定价策略,将材料递到萧良面前,也就站在一旁没动。
她知道徐立桓、何雪晴他们前期做过一份比较详尽的市场调查,也根据市场上同类型的保健产品,以及宿云生物推出“脑健灵”之初,销量很难一下子拉高起来,建议定价到六十八元一盒,给渠道商更大的利润空间,更方便推动现款现结,将货先铺下去。
然而徐立桓、何雪晴他们的建议,直接被萧良给否了。
萧良挑眉看了张斐丽一眼,他坐着越发显得张斐丽身材高挑,阳光从窗户照射进来,落在张斐丽侧脸上,暗感拿凝脂形容女人肌肤雪白细腻,还真是形象,拍着脑门说道:“每盒定价四十八,我说我是拍脑门想出来,你们信不?”
“不信。”张斐丽说道。
“我说了你也不信,我有什么办法?”萧良耍赖的说道。
“你前两天刚说产品推向市场,定价是慎之又慎、需要反复权衡、考察的事,你总不能当这句话没有说过吧?”张斐丽睁着明亮的眼珠子,不想这么轻易就放过萧良。
“这个就叫作茧自缚啊,让我想想,怎么编才能骗过你们啊!”萧良苦恼的敲着脑壳的说道。
萧良还真是苦恼。
他总不能说这个定价是前世直到九八、九九年对无数保健品厂商的商业实践进行深度调研得出来的结论,是最符合九十年代中期中东部发展相对较好地区城乡消费能力的。
定价低了,覆盖不了高昂的营销成本,会压缩自身的利润空间;倘若定价超过大众在这个年代极其敏感的价格承受线,不管广告做得多诱人,销量也将受到明显的压制。
真实的市场实践,会迫使厂商将零售价一步步回调到这条线上,但如果这一切都要从头摸索的话,一家保健品厂商,可能也要浪费掉半年到一年的探索时间。
萧良可没有那么多的时间以及资金,浪费在最终零售定价的摸索上。
“有了,”
萧良想了一会儿,好像真是编好理由了,拿出一支油笔,走到挂在办公桌对面墙壁上的书写板前,敲着书写板说道:
“我本来想等市场实践证明我有多么正确之后装装逼的!既然你们这么好奇,我勉为其难把定价策略告诉你们……”
“……这是脑健灵目前核算出来的生产、包装等固定成本,每盒四瓶二十一元。这个数字是小批量试生产,产能没有得到充分释放导致成本畸高的缘故,下一阶段,我们目标是要将生产成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小时三班生产,成本还需要继续往下降。关乎这些成本的计算,是你们在生产管理当中,必须要摸索、学会的一个环节。后面你们更要学会如何通过流程的合理安排、工艺及设备的改进,甚至还需要主动参与到上游供应链管理中去,一步步缩减这个成本……”
“……前期为方便推广、铺货,同时还需要渠道商接受现款现结,需要给他们让出足够大的利润空间。我们假定这个利润空间是十五元……”
“……在完全不考虑盈利的情况下,我们假定在元旦之前的公司扩张目标,第一是将市场二部的销售人员规模扩大到四百人,需要将铺货渠道从锡江、东洲两市初步扩张到江省十二个地级市,并沉淀出初步的市场影响力;除此之外,果汁厂生产部第二车间要新聘一些生产职工,做好二十四小时三班不间歇生产的准备,第一车间也要新增一部分设备,做好随时转产脑健灵、弥补产能不足的准备。这里面预计需要继续投入八百万到一千两百万左右的资金才够。而假定这一期间脑健灵的实际销量在四十万到六十万盒左右,简单计算一下,也就是说每盒脑健灵需要有二十元的毛利润空间,才能维系后续运营及规模扩张。三个数字,生产成本十五元、渠道商利润空间十五元、运营成本及规模扩张成本二十元,加起来是五十元——之所以没有定价五十元,而是定价四十八元或四十九元,就是要给消费者一种占到便宜的感觉!”
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