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第68章 067 兰姐售镜2(第1页)

“你们看到了吗?这就是防蓝光,可以阻隔掉95%的有害蓝光,这是目前技术做到最好的水平了。戴上防蓝光的镜片,我们再来看手机和电脑,就要柔和多了,人的眼镜也没有那么容易累……”

两位女生大感稀奇,感觉长见识了,见到新科技了。

小兰姐讲解得很详细,很生动形象,配镜的女生很认真地听她讲话,完全相信了她,全部由小兰姐选镜片,由她来算价钱。

吴茵坐在柜台的一角,远远地注视着兰姐和两个女生,听她们讲话。

然后,小兰姐给女生算到:派丽蒙镜框原价598元,8折之后,478元。琪格1.60超薄防蓝光镜片,原价是1380元,9折后是1242元。镜框加镜片是1720元。“看小妹只是一个学生,给你抹掉一个零头。你就付1700元就好了。”小兰姐热情真诚地朝女生道。那眼神里盛满了“关心”的意思。

“好的,只要姐姐帮我把眼镜配得好就行。”女生道,拿着银行卡到收银台前给何慧刷卡。

“你放心,小妹,我们这么大的店开在这里,跟你,不只是做一次两次的生意,我们是希望与你做长久生意的。而且,真心的希望你戴我们家的眼镜戴得好,然后,可以借助你的口碑,帮我们宣传呢。你的一句好话,胜过我们的千言万语。”小兰姐道。一边手下不停地在写配镜单据。

然后,客人拿着取件联携着同伴走了。

小兰姐这一个订单做得很成功。然后,何慧招集小兰姐、吴茵在一起深入分析、研究这个订单。

“这个订单成功的原因是,当下,防蓝光镜片是一种新型产品,市场上少见,对于有科技含量的产品,客人还是很乐意买单的。”吴茵说。

何慧点点头,用肘子碰碰小兰姐,说:“小兰姐,你说呢?平时,我们给多数客人,镜框都是7折,镜片都是打8折,你怎么敢给客人打那么高的折扣?几乎是原价出售了。”

小兰姐微微一笑,有点小得意,咽了一口水说:“我看那女孩穿着打扮挺好的,首先是做了一个大波浪的黄毛卷,背着蔻驰小包包,做工精良,色泽艳丽,应该是正品。这个品牌的包包一般都是两三千块钱的。还有她穿的那一双凉鞋,是天美意的,我正好在商场看到那么一双今年的新款,要五六百块钱呢。可见,她经济条件不差,有消费能力。我可是苦于,我们的镜片当中,没有更好一点的,更贵一点的防蓝光镜片,否则,我要给她推荐一款更高端的镜片。”

吴茵钦佩地看着小兰姐,原来,做为销售员,还要会认奢侈品牌,从客人的穿着打扮,可以认清客人的消费能力。小兰姐不简单啊,看来姜还是老的辣。这一点上,吴茵有很深的自卑感,感觉自己是从小地方来的,没见过什么世面,也认不到几个大品牌的东西,更别谈对这些大品牌的价位熟悉了。

何慧深有同感地说:“是啊,我看那女生,白手纤纤,就是从不干家务活的那种人,对了,她还做了一副漂亮的美甲。她就像一个被家人宠着的大小姐。她的同伴是一种大大咧咧的人,不拘小节。但是,她的同伴也是家底殷实。”

“哦?你怎么看出来的。”吴茵转头看着何慧。

“你没发现吗?她手上拿的手机是最新发售的苹果4s耶。”何慧说。

吴茵算是领教了何慧的观察能力。2013年,苹果手机,这是手机界新出来的宠儿,特别是年轻人都以拥有一部苹果手而在人前倍有面子。据说,苹果4s刚上市,需要上万元才能买到。新闻上说,有一位姓王的高中生割肾去买一个苹果手机。

其实,何慧手上用的就是一部苹果手机,为了不那么张扬,她还给手机配了一个手机套,也是苹果手标配的,所以,明眼人看一眼,也是能分辨出来。

苹果手机就像女生的一个巴掌大,机身薄薄的,拿在手上沉甸甸的,外观美丽而大方。但是,手机再好,也只是一部手机,打打电话,玩玩游戏而矣,哪就要那么贵?吴茵想,就算她有钱买,也不去买这个东西。

通过这一次小兰姐售货的探讨,吴茵领悟到了许多东西。做一个合格的眼镜销售员,首先,要把专业技能练熟,熟悉产品,而且,还要多留意身边的人和事,有心的话,应该去学一下心理学。

这一段时间在钟情眼镜店里上班,吴茵发现自己不会验光,能力发挥很受限制。像何慧和小兰姐,她们接待客人,从头至尾都由她们负责。尤其是验光这个环节,特别能体现一个人的水平,做得好的话,特别能赢得顾客人的信任和好感,为后面谈订单垫定基础,所以,她们经常出高单,总是能配过千块钱的眼镜。

而吴茵接待的客人,配的多是八九百元的眼镜,五百块钱以下的眼镜也配得多,这些都属于低价位的眼镜了。吴茵每次跟顾客推荐产品,总是拿自己的经济条件来比,生怕顾客付不起钱似的。不敢推荐高端产品,而且,给客人打的折扣又多。镜框常是打7折,镜片打8折。

何慧和小兰姐就不一样了,给客人打折是见人下菜碟的,见有消费能力的,就少打点折,偶尔还会原价出售。见到没有消费能力的,就打个七折,八折,客人再要还价,请省去一个零头。客人还了价,能不能卖,其实,店员心里很清楚。但她们还是要装腔作势打个电话给老店,跟那边沟通一下。为自己给客人降价找个台阶下。

其实,到了她们愿去打这个电话时,一般电话那头都会批准客人要的价格。这样做,是为体现她们真心实意地为客人服务了,也体现了产品的价值,很难再降。

吴茵细心揣摩何慧和小兰姐销售的门道,有样学样。发现了她们销售时的一些规律和小技巧。

谈价格时,她们只给客人两次机会。

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